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COMO FAZER NEGÓCIOS COM O JAPÃO

JETRO SÃO PAULO
JANEIRO DE 2004
A JETRO (Japan External Trade Organization) foi estabelecida inicialmente em 1951 na cidade de Osaka, Japão, como uma entidade privada de promoção à exportação japonesa.

A partir de 1958, o governo japonês, reconhecendo a importância do fomento à exportação, começou a injetar recursos e a JETRO renasceu como um órgão governamental.

Durante 20 anos, desde o término da Segunda Guerra Mundial em 1945 até 1964, o Japão esteve às voltas com amplo déficit em comércio exterior, porém, a partir de 1965, iniciou uma trajetória gradativa em direção ao superávit, que vem sendo mantido desde então.

As atividades exercidas pela JETRO também foram sendo modificadas para adequarem-se às exigências das épocas. Na fase inicial, essas atividades eram voltadas totalmente para a promoção da exportação japonesa, porém, a partir da década de 70, foram incorporadas as de fomento às importações de produtos dos países em desenvolvimento.

Entrando na década de 80, foram acrescentadas outras atividades como a promoção à importação de produtos dos outros países do mundo inteiro, a promoção aos investimentos estrangeiros das empresas japonesas, as cooperações para transferência de tecnologia, o fomento aos investimentos no Japão das empresas estrangeiras, entre outras.

Assim, podemos dizer sem sombras de dúvidas que, atualmente, estamos trabalhando de forma equilibrada e bastante diversificada com relação a 4 tipos de atividades de promoção : à exportação de produtos japoneses, à importação pelo Japão, ao investimento japonês no exterior e ao investimento estrangeiro no Japão. A JETRO possui, hoje, 79 escritórios espalhados em mais de 50 países do mundo.

Gostaríamos de chamar a atenção para alguns aspectos relevantes e fornecer, a seguir, informações importantes aos responsáveis por negócios nas empresas brasileiras:

Primeiro aspecto:

O Japão é um mercado gigantesco.

O PIB japonês em 2001 correspondia a US$4.150 bilhões , sendo um mercado quase equivalente à soma dos PIB’s da Alemanha (US$1,874 bilhões), França (US$1.310bilhões) e Itália (US$1.047 bilhões). Também é equivalente à soma dos PIB’s dos seguintes 11 países: China (US$ 1,159bilhões), Coréia do Sul (US$ 423 bilhões), Taiwan (US$287
bilhões), Hong Kong (US$162bilhões), Singapura (US$86bilhões), Tailândia (US$115bilhões),Índia (US$450bilhões), África do Sul (US$113bilhões), México (US$ 618 bilhões), Argentina (US$269 bilhões) e Brasil (US$502bilhões).

O PIB per capita do Japão é de US$32.585. É um mercado consumidor de 130 milhões de pessoas com pequena diferença entre ricos e pobres.

Segundo aspecto:

O mercado asiático que vem seguindo o Japão tem crescido dinamicamente: são a China , Coréia do Sul , Taiwan e Hong Kong, seguidos por Tailândia, Indonésia, Malásia, Filipinas e Vietnã. Como é do conhecimento de todos, a economia da Ásia vem crescendo rapidamente, tornando-se ano a ano um mercado cada vez mais atrativo para novos negócios. Além disso, é importante notar que o mercado japonês, pelo seu grau de desenvolvimento, funciona como um “formador de tendências e opiniões” para a região, influenciando os padrões e hábitos de consumo regionais. É necessário ter sempre isso em mente.

Terceiro aspecto:

Apesar disso, é preciso compreender que, avançar no mercado japonês demanda um tempo considerável. Podemos citar alguns motivos para o fato de levar tempo.

Antes de tudo, os consumidores japoneses são muito exigentes com a qualidade. Mais recentemente, passaram a avaliar também o preço, porém, é necessário compreender que se prendem muito no aspecto da qualidade.

O segundo motivo diz respeito à demora nas tomadas de decisões. No caso do Brasil, se o proprietário ou o administrador tomar as decisões, o assunto já está resolvido. Porém, no Japão, devido ao sistema de tomada de decisões “bottom-up” (literalmente, da base para o topo), é preciso obter a concordância de muitos envolvidos e isso demanda um tempo razoável, apesar disso estar se alterando aos poucos.

Em terceiro lugar, em se tratando de participação em feiras comerciais no Japão, é desejável que essa participação seja repetitiva, não apenas uma única vez. Isso porque na Europa, as feiras e os trade shows são voltados principalmente às rodadas de negócios e, assim, as organizadoras de feiras oferecem espaços para fazer negócios. No Japão, as feiras têm forte inclinação para divulgação dos produtos e empresas, além da coleta de
informações.

Quarto aspecto:

Constatar que “querer exportar” e “poder exportar” são totalmente diferentes.

Quando se pergunta a tradings e importadores japoneses qual o maior problema quando comercializam com os brasileiros, muitos deles respondem prazo de entrega. Os produtos brasileiros também devem ter competitividade em relação aos produtos chineses e asiáticos em preço e qualidade.

Quinto aspecto:

Quanto à forma de “vender” a sua empresa e os seus produtos:

Para as empresas brasileiras que tencionam iniciar uma negociação com o Japão, saber qual a melhor forma de apresentar a sua empresa passa a ser um assunto muito importante.

No Brasil, as empresas podem ser divididas em três categorias: grandes empresas estatais, empresas multinacionais e uma grande maioria de pequenas e médias empresas que não sabem como exportar. O Brasil é um país que tem muitas pequenas e médias empresas e grande parte delas têm administração familiar.

No Japão, mesmo sendo pequenas e médias empresas, a quase totalidade são sociedades anônimas onde todas e quaisquer informações estão plenamente acessíveis.

Por isso, a empresa japonesa que deseja estabelecer uma negociação com empresa brasileira procura obter muitas informações, sendo que nem sempre são bem sucedidas.

Assim, é desejável que se forneçam o máximo de informações às empresas japonesas, tais como dados gerais da empresa, catálogo de produtos, bancos com quem trabalham,condições da negociação, etc.


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