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Recomendações da Jetro para realizar negócios no Japão

O QUE FAZER AO CHEGAR NO JAPÃO
O QUE FAZER AO CHEGAR NO JAPÃO

5º conselho: Estar ciente de que o Japão é um país onde incidem custos.

Por exemplo, vamos supor que, ao chegar no Aeroporto de Narita em Tóquio, vá tomar um táxi até o centro de Tóquio. Facilmente, o taxímetro irá marcar mais de 200 dólares. As refeições, os meios de transporte e o hotel também custam bastante.

Mesmo em casos de participação em feiras, os executivos estrangeiros dizem com freqüência que os custos alfandegários, montagem do estande, intérprete, despesas com atendentes e outros, são caros.

Deixando de lado os executivos milionários, iremos apresentar a seguir algumas formas de como baratear as despesas:

- fazer o possível para não utilizar táxi

A bandeirada inicial em Tóquio custa 660 ienes. Comparando com os 3,20 reais em São Paulo, é consideravelmente mais caro.

Como Tóquio tem modalidades de transporte público bem desenvolvidos como metrô, malha ferroviária pública (JR) e privada, recomendo que se utilizem desses meios.

Caso possa tomar um mesmo táxi com 3 ou 4 pessoas, aí seria eficiente.

Seja de táxi ou metrô, visitar empresas em Tóquio ou Osaka não é uma tarefa tão fácil assim. No Brasil, é só mencionar o nome e o número da rua desejada que o passageiro será transportado praticamente sem erros. Porém, em Tóquio ou Osaka, a grande maioria das ruas não possuem nome ou número. Mesmo os motoristas de táxi, muitos deles provenientes do interior do país, não raras vezes desconhecem a geografia local.

Assim, para que o estrangeiro chegue são e salvo na empresa pretendida o melhor é ir ao balcão de informação do hotel, mostrar o número de telefone da empresa a ser visitada e perguntar de forma direta como se deslocar até o local. Pedir para escrever em japonês o itinerário ou desenhar o mapa, para poder mostrá-los a outros japoneses no caso de se perder no caminho.

O japonês é um gênio quando se trata em desenhar mapas!

- esqueça por um tempo os hábitos alimentares brasileiros

Se um brasileiro fizer a mesma refeição de um restaurante de primeira linha em São Paulo em restaurante de igual categoria de Tóquio, muito provavelmente irá pagar um preço 3 a 5 vezes maior. Isso não quer dizer que todos os japoneses são ricos.

O Japão é um país basicamente constituído pela classe média, mas o valor médio gasto por pessoa em almoço é em torno de 800 a 1000 ienes(equivalente a 7~10 dolares).

Para o padrão japonês, gastar 1000 ienes em almoço é comer bastante bem.

Em especial, recomenda-se o cardápio combinado chamado de “teishoku”.

Ou seja, da mesma forma que “em Roma, faça como os romanos”, alimentando-se como os japoneses, a conta será econômica.

- faça bom uso do intérprete

O índice de disseminação do idioma inglês no Japão é em nível semelhante ao do Brasil.

O idioma inglês está bastante difundido no ambiente de negócios do Japão. Portanto, se souber falar inglês, haverá casos em que o intérprete não seja necessário, porém, tudo vai depender da pessoa que irá atendê-lo.

Contratar um intérprete em inglês no Japão por uma diária de 8 horas custa em torno de 300 a 500 dólares. Se for um intérprete em português deve ter um acréscimo de 20 a 30% sobre esse valor. Se a opção for pela contratação pagando-se um preço elevado, deve-se pensar em como otimizar ao máximo o seu uso durante as 8 horas da diária. Por exemplo, seria eficiente solicitar ao intérprete o agendamento de encontros, tradução de materiais impressos ou fazer conjuntamente pesquisas de mercado.

* 6º conselho: compreender que as negociações no Japão demandam tempo.

Os negociantes estrangeiros reclamam com frequência que as negociações com o Japão demandam muito tempo até se obterem resultados específicos. Se forem comparar com os Estados Unidos e Europa, talvez tenham razão.

É possível enumerar alguns motivos para essa demanda de tempo.

Em primeiro lugar, a forma de tomar decisões difere bastante entre Japão e Brasil.

No Brasil, o fato de muitas empresas serem de pequeno e médio porte e possuírem uma administração do tipo familiar, a decisão tomada pelo proprietário é definitiva.

Porém, no Japão, apesar de uma lenta mudança, ainda predominam as tomadas de decisão que vão de baixo para cima, da base ao topo. Isso significa que as pessoas da cúpula não decidem sozinhas e sim, aguardam as diversas sugestões encaminhadas pelos subordinados e depois decidem pelo sim ou pelo não.

Assim, no Japão, as pessoas da gerência intermediária ou os encarregados
responsáveis detêm poderes consideráveis.

Quando estiverem visitando uma empresa japonesa, muitas vezes serão atendidos por mais de uma pessoa. Considerem isso como sendo um grupo de pessoas de diferentes setores que estejam relacionados ao seu caso, avaliando se devem ou não negociar com a sua empresa.

Em segundo lugar, vamos pensar em caso de participação em feiras comerciais.

No Japão, anualmente são organizadas inúmeraveis feiras ou exposições. Podemos considerar que as feiras internacionais sejam em torno de 300 a 400.

Nos Estados Unidos e Europa, uma determinada feira é realizada 1 ou 2 vezes no ano, onde os vendedores e os compradores se encontram e efetivam as negociações propriamente ditas. Todavia, no Japão, há muitas feiras em que, mais do que as negociações, o objetivo é fazer divulgação ou propaganda. Os expositores não acham que logo farão negócios porque estão participando da feira e, assim, farão aproximações bem pensadas em posse dos cartões de visita dos potenciais compradores que visitaram seu estande. Dizendo assim, algumas pessoas poderiam achar que não vale a pena participar em feiras comerciais do Japão, mas isso é um equívoco.

Isso porque, primeiro, as características das feiras estão mudando, tendendo cada vez mais ao fechamento de contratos. Segundo, as empresas que vêm participando em feiras não apenas uma vez, mas algumas vezes com persistência, têm obtido os resultados correspondentes. E, também, porque a grande maioria dos compradores considera a feira como a mais valiosa ferramenta para prospectar produtos.

Nestes últimos anos, o número de negociações fechadas durante a participação em feiras das empresas estrangeiras tem dado um grande salto. Assim, pode-se dizer que é necessário perseverança.

De qualquer forma, deixando de lado os produtos que sejam muito competitivos internacionalmente, é um erro achar que se consegue negociar facilmente.

* 7º conselho: fazer uma firme pesquisa de mercado no Japão.

Considero que o Japão é um país onde quaisquer informações são relativamente fáceis de serem obtidas. É possível conseguir também dados estatísticos diversos, diretórios, e informações setoriais. O problema é que grande parte das informações está escrita em idioma japonês e, por isso, foi mencionado anteriormente fazer bom uso do intérprete contratado. Seria bom adquirir as informações ou os dados mesmo em japonês.

Por outro lado, para as empresas que tencionam vender artigos para consumo, é desejável que visitem lojas de departamentos, supermercados e lojas especializadas. No Japão, e esses estabelecimentos estão abertos aos sábados, domingos e feriados, possibilitando fazer negociações em dias úteis e pesquisa de mercado nos finais de semana. Tempo é dinheiro. A sua estadia tem uma limitação, portanto, torna-se necessário?otimizar o tempo.


* 8º conselho: compreender que o Japão é um país “bottom up”(de baixo para cima).

No Brasil, pelo fato dos cargos hierarquicamente superiores concentrarem grandes poderes é praxe os funcionários obedecerem às decisões tomadas por essa cúpula.

Isso não se aplica necessariamente no Japão.

No Japão, ao terminar a universidade e ingressar numa empresa, caso não haja problemas relevantes ou intenção do indivíduo em mudar de emprego, a pessoa permanece na empresa.

Nos últimos tempos, porém, devido à crise prolongada, à reestruturação e à re-engenharia, o sistema de emprego vitalício está se rompendo rapidamente, com muitas empresas introduzindo o sistema de remuneração anual fixa.

Mesmo assim, no Japão, os encarregados diretos detêm relativo poder e não é exagero dizer que os níveis de administração intermediária como os encarregados, chefes e gerentes são a força-motriz de uma empresa.

Assim, uma vez no Japão, é necessário prestar as devidas formalidades desde a presidêcia até ao encarregado da outra ponta. Suponha que você faça visita as empresas no Japão. Com freqüência, várias pessoas da empresa virão atendê-lo, relacionadas aos departamentos que futuramente poderão ter alguma ligação nos negócios com a sua empresa.

A decisão final será tomada por consenso, refletindo as opiniões dos departamentos relacionados. Em razão disso, há uma grande demanda de tempo no Japão até que se tomem as decisões, porém, ressaltamos que, como todos os envolvidos estão totalmente cientes do conteúdo, uma vez decidido, a execução transcorrerá sem grandes transtornos.


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